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    调整心态提升销售技巧


    添加时间:2022-09-28      修改时间: 2022-09-28      课程编号:106182906


    《调整心态提升销售技巧》课程大纲


    课程背景:
    销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?
    本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统!
    结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!
    课程收益: 建立积极的职业销售心态的6大方法,掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。 掌握销售中期,如何调整自我心态,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。 掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态,掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。

    授课对象:销售主管、销售代表、市场一线大客户销售人员
    课程时间:2-3天,12小时
    授课方式:讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用


    课程大纲:
    第一部分:销售人员“盲、茫、忙”问题解析
    1、导言案例:
    从同一个案例场景看三种不同的销售结果
    A、销售中常见的“问题”梳理
    B、常见“问题”的影响
    C、分析“问题”背后的原因
    D、重新审视常见“问题”

    2、“问题”背后的解决之道
    ——成功解决问题的金三角
    A、态度三角
    B、行为三角
    C、技巧三角
    D、成功三要素的相互影响

    3、做职业转型人
    A、5W自问准备
    B、人的自我包裹与破壳
    C、 反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人

    第二部分:销售人员六种正能量观念
    1、企图心;
    人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目标!知道自己想要什么,想去哪里?然后去追随、去坚持、不放弃!
    2、自信心;
    在自信心面前,有三种人不可以看不起自己!是哪三种人?
    建立自信心的五大工具是什么?

    3、进取心;
    这是每个人都需要学习的!如何去学会保持永远乐观!经典案例解剖!
    4、平常心;
    用平常心面对顾客的拒绝
    5、感恩的心;
    感恩一切应该感恩的人?
    6、在意客户的“问题”和“感受”
    经典案例对上述六种正能量心态进行精辟讲解。

    第三部分:打造销售人员的正能量系统
    一、 企业中员工价值分类
    人物、人才、人手、人渣、人裁
    企业中财富与收入分配之规则
    效率资源 /硬资源 /软资源

    二、销售人员的三大管理技能
    1、压力管理
    “压力锅”时代:时代特征与职业要求
    A、压力的来源:
    B、了解你的大小炸弹
    小测试:你的压力测试
    C、有效管理压力------三管齐下有效管理压力
    D、建立你的个人压力管理组合
    -问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维

    2、心态管理
    A、企业员工两大心态之重大区别
    打工心态与老板心态的比较模式
    B、调整心态的技巧
    C、发挥自己的成功因子
    心灵地图 ----建立人和舒缓压力

    3、 为自己解压——打造自身正能量销售系统
    —— 高效沟通管理
    高效沟通的四要素
    A、听
    倾听的艺术——听的三个层次
    案例讨论:你们的产品太贵了!
    B、提问技巧
    问问题的4原则
    四层漏斗式提问套路设计
    案例:销售人员的开局经典提问6术
    C、说
    能说会道的四步曲
    顺应承接/赞美/回答(转移话题)/反问
    案例讨论:看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用

    第四部分:销售技巧提升训练
    第一步:了解及开发需求
    1、了解及开发客户需求
    ——SPIN技法的怀柔话术运用
    A、让客户认同的四种正向和反向提问法
    B、问题诊断–了解客户现状与问题
    C、问题挖掘–引导客户解决问题
    D、问题扩大—刺激客户解决问题
    角色演练:企业产品SPIN策划与运用【为内训企业定制】


    第二步:产品介绍推荐
    产品方案设计
    A、产品特征优势利益分析设计
    B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
    C、预防客户异议的方法技巧
    课堂演练:医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】

    第三步:化解异议
    化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
    A、不能说不会道的销售人员
    B、能说不会道的销售人员
    C、能说还要会道
    ——销售人员的双向思维训练

    面对异议的正话反说与反话正说
    A、面对顾客异议妙打太极
    B、建立异议库
    C、价格异议的四种应对方法
    案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?

    第四步:促单成交
    1、影响客户认同的6大影响力秘密武器
    ——让客户承诺及收口话术
    A、互惠式让步
    B、承诺和一致性的惯性催眠
    C、社会认同原理引导客户
    D、喜好一致性原理
    E、权威
    F、稀缺原理影响客户
    情景案例:如何高效运用6大影响力促单成交
    课程总结


    授课培训师何叶老师简介

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